saas商业模式是什么?一文读懂SaaS的本质

saas商业模式是什么？（一文读懂SaaS的本质）

大家好，我现在大部分时间都在做SaaS（笔记侠注：软件即服务）方面的研究，研究主题从战略到市场，到组织销售，再到人才成长。范围比较广，但都聚焦在SaaS领域。

今天我和大家分享的主题是“SaaS的商业模式及落地实践”。

一、SaaS圈的共识和争议

对于SaaS，圈子里有共识，也有争议。

1.共识

所谓共识，不是90%的公司在用，而是90%公司的CEO同意（但有的还没这么做）。

① 2B不该免费

② 尽量做产品

当然，定制开发跟产品是需要平衡的事情。比如在头部企业业务占比很大的行业里，不做定制开发就拿不到单子，这是具体问题。

③ 市场部下设SDR团队

我认为这方面，很多时候需要给大家一些针对性的、具体的方法，因为每家公司情况确实差别很大。

我带领销售团队时以自开拓为主，团队最大时1000多人，是不能用市场线索养活他们的。但现在企业越来越重视市场线索，于是很多公司会掉到另一个坑里——过度依赖市场线索，没有意愿去自行开拓市场。

我认为，大家应该有这么一个共识：作为销售，还是要想办法进行自开拓，最不济要能做到转介绍。

现在SaaS圈有很多事情都有了共识，比如谁是社会主体、工具SaaS做小微市场没有毛利时该不该多收年单等。但是，共识并不意味着大家都能做到，这中间需要一个过渡。

2.争议

说到争议，这里有两个最大的争议：一个是工具SaaS该不该往商业SaaS走；另一个是该不该做PaaS（注：平台即服务）。

对于今天要讲的内容，我的视角可能和大家不太一样。我会从内部看经营分析的模型是什么样，会讲商业模式，也会说到从SaaS到PaaS的事，最后会讲到商业SaaS。

二、如何研究、探讨复杂问题？

“授人以鱼不如授人以渔”，所以我会先和大家讨论一下如何去做研究、如何探讨问题，尤其是复杂问题。

1.分类

我给大家推荐一本好书《暗知识》。这本书分析问题有两个思路，第一个思路是把知识这件事从“是不是可表达”和“是不是可感知”这两个维度分为4个象限。

可表达、可感知的是明知识。像牛顿定律，大家都能感觉得到；像广义相对论，听起来就没有什么直观的感觉。这些明知识我们可以通过外显学习来了解，它带来的是理性判断。

可感知、不可表达的是默知识。比如学英语这件事，语法知识属于明知识，但真正跟人沟通时却凭语感来，不完全按照语法，语感就属于默知识。它不太可能表达出来，但你听多了读多了，也就有了